Se dice mucho que vender online no tiene nada que ver con vender offline, pero son muchos los que preguntan cómo se vende en una plataforma digital.
Se dice hasta el cansancio que vender online (en una tienda digital) no tiene nada que ver con vender offline (en una tienda física). Pero ¿cómo se vende en una plataforma digital?
No basta con tener una tienda online. Hay muchos autónomos, pymes y emprendedores con tiendas digitales que no venden nada. Y no es cuestión solo del famoso embudo de ventas.
Hay que tener en cuenta que es un sistema estructurado de captación de potenciales clientes, de fases que hay que contemplar, de recursos que destinar y estrategias que implementar para conseguir ventas digitales.
Se necesitá convencer al usuario que descubrió la firma por el canal que sea (web, redes sociales, correo electrónico, anuncios de pago) de que la propuesta es la que necesita y, para ello, debés acompañarlo por un recorrido: el que se traza desde el descubrimiento hasta la conversión. Desde que conoce los servicios y productos hasta que decide comprarlos. Y no vale perseguir.
Hay que conceder tiempo y conocer los momentos propicios para la compra. Un sistema de goteo mientras dura el trayecto, para que pase por todas las fases que se diseñaron previamente y que estas rindan sus frutos. Y para todo ello se necesita conocer, tanto tácticas como fases, recursos y estrategias.
Flujos de trabajo: definir el recorrido de las ventas digitales
Hacete una pregunta ¿Cómo vendés? Mira estas dos opciones:
- Trasladando métodos tradicionales al escenario digital. Cree que vender online es mostrar productos, agregar un carrito y ofrecer pasarelas de pago para la compra. Eso es seguir pensando que es un recorrido lineal. El usuario va a una tienda online, elige productos o servicios y paga. Fin de la venta online. El activador de la venta es el precio.
- Con un recorrido definido y secuenciado por etapas. El usuario no conoce los productos y debé ser persuadido para que confíe en ellos. Para ello, se desplega un flujo de trabajo con diferentes paradas. Con productos gratis –de bajo costo– y core (el que deja más margen de beneficio). Se debe ser conciente de que es un recorrido fragmentado. El potencial cliente puede abandonar en cualquier momento el proceso. Si deja un dato de contacto, comienza el proceso de venta. El activador de la venta es la confianza.
Hay que quedarse con el segundo escenario donde se identifica el proceso de ventas digitales. Y se necesitan embudos para ir trazando ese recorrido. El problema es que cuando se habla mucho de embudos de venta pero no se tiene ni idea cómo hacerlo.
Embudo Mínimo Viable
No se trata de hacer un macroembudo. Es como si se comprara un Ferrari para ir a buscar solo a los hijos al colegio. Se puede hacer, pero estará desperdiciando recursos y, sobre todo, no se correspondería con sus necesidades.
Así que debe centrarse en embudos pequeños, aquellos que definen las fases que atraviesa el potencial cliente en el negocio hasta que realice una venta. Lo sencillo suele funcionar mejor, no se compliques. Y en este punto, la observación es clave. Identifique el comportamiento de los usuarios en la web. Algunas pistas:
- Qué páginas son las más frecuentadas.
- Qué productos se venden más.
- Cuántos clics hacen hasta realizar la compra.
- Dónde suelen abandonar.
- Cuáles son los puntos de fuga (aquellos que distraen a tus potenciales clientes y frustran la venta).
Con ello se puede crear el primer embudo, porque:
- Se sabe cuáles son los productos que más se venden y por los que entra su audiencia.
- El recorrido que hacen en su web hasta dejar un lead.
- Los puntos que frenan la venta.
Cómo dibujar un embudo de venta
Con todo lo anterior se puede dibujar el primer embudo de ventas digitales. Esto es lo que necesita:
- Una web y un constructor de formularios. Pueden servirle perfectamente plugins gratuitos como WPForms.
- Una plataforma de email marketing, para programar automatizaciones. Mailchimp puede servirle.
- Un anzuelo o gancho que llame la atención y que permita regalar algo, para introducir al potencial cliente en el embudo (lead magnet).
- Página de ventas, para conseguir convertir.
Con un ejemplo se entiende mejor. Imagine que tiene un negocio de repostería creativa. Ofrece tortas personalizadas y cursos de repostería. Puede comenzar su embudo con un recurso gratuito en la página de inicio: «Paso a paso para hacer sus primeros bizcochitos de grasa». Sería un descargable, previo registro del usuario, que funciona como un lead magnet.
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